Muchas empresas que incursionan en un proyecto terminan saliendo del mercado al poco tiempo de ingresar. Si bien el contexto económico actual no ayuda, hay algo que empeora la situación: no conocer el mercado en el que nos movemos.
Para evitar esto será necesario, previo a lanzar nuestro proyecto, realizar un Estudio de Mercado que nos permita conocer a que nos enfrentaremos a la hora de salir a colocar nuestro producto.
Hoy en día existen muchas plataformas que nos permiten tener una idea rápida del precio que se maneja en el mercado. Sin embargo, este no es el único factor que debemos tener en cuenta para definir la realización o no de un proyecto, y frente a la gran cantidad de ofertas con la que podemos llegar a encontrarnos, debemos evitar caer en un análisis tan superficial. No estoy queriendo decir que no sea importante el precio de mercado, pero si debemos tener en cuenta otros factores igual de relevantes, a saber:
Definir y conocer al Cliente Objetivo: Teniendo en cuenta nuestro producto y sus características, debemos definir y conocer el perfil del cliente al cual queremos llegar. Una manera de hacerlo es realizar encuestas a los mismos, los cuales pueden brindarnos un espectro más amplio de aquel que podemos obtener a través de recabar información en internet. Por ejemplo si analizamos colocar una Cervecería Artesanal (tan de moda en estos tiempos) quizás no debamos analizar solo el precio de la competencia, sino conocer los gustos del cliente. Muchos prefieren pagar más con tal de conseguir un ambiente más vintage o una cerveza de mayor calidad. Si vendemos componentes para instalaciones eléctricas certificadas, como otro ejemplo, tendremos que tener en cuenta que características busca nuestro potencial cliente además del precio (Normas de Certificación que cumple el producto, estándares de producción, controles de calidad a los que se lo ha sometido, etc.).
Analizar en profundidad a la Competencia: Una vez que tengamos definido el cliente, continuemos por la competencia. Intentemos encontrar quienes son los proveedores de nuestros clientes y por que lo son. Podemos utilizar las mismas encuestas para obtener información sobre la competencia. No nos quedemos solo con el precio. Siguiendo con el ejemplo de los componentes eléctricos: ¿Ofrece la competencia algún servicio adicional? ¿Manejan algún tipo de financiación atractiva? Otra opción que tenemos es contactarnos como “clientes” y realizar una pequeña pero fructífera investigación. De esta forma podemos analizar otros aspectos que tal vez queden fuera del análisis que pueden brindarnos las encuestas como por ejemplo la calidad de la atención, los conocimientos del vendedor, las técnicas que utilizan para cerrar una venta, etc.
Una vez analizados estos factores (precio de mercado, competencia, consumidores potenciales) procederemos, en base a los análisis realizados sobre nuestro producto y estructura (costos directos e indirectos, costo de estructura y márgenes de ganancia esperados), definir si el mercado es o no sensible al bien producido o al servicio ofrecido por el proyecto y la aceptabilidad que tendría en su consumo o uso, permitiendo así determinar la postergación o el rechazo de un proyecto.
Fuentes:
https://www.infoautonomos.com/estudio-de-mercado/breve-guia-para-estudio-de-mercado/
Sapag Chain, Nassir y Sapag Chain, Reinaldo “Preparación y Evaluación de Proyectos”. 5ª Edición. Año 2008. Editorial: McGraw-Hill.
Hola Fede, muy bueno el post! Es imposible negar que se lanzan al mercado una cantidad de productos con miles de variedades distintas, pero al mismo tiempo, e incluso a una velocidad mayor van cambiando las exigencias y necesidades ( a veces creadas por el mismo mercado ) del consumidor. Es vital que las empresas vean al cliente y a la competencia como puntos claves para plantear sus etrategias.
Fede, muy bueno tu post. Concuerdo que el precio no lo es todo. A la hora de diseñar un proyecto es fundamental analizar el mercado, es decir, analizar al potencial cliente, a los proveedores, la competencia, los productos sustitutos, una de las herramientas que facilita es la matriz de Porter. Para que un proyecto sea viable debemos reconocer en profundidad el campo de acción para poder mitigar errores.
Fede, muy bueno!