Cuando nos toca realizar un Estudio de Mercado, hay que considerar dos puntos centrales que van de la mano, e implican un proceso de ajuste mutuo conforme realicemos la investigación correspondiente: el Mercado y la Oferta.
La propuesta que tengamos en mente debe ser puesta a prueba para conocer su viabilidad respecto del sector de mercado a donde apuntemos, y a su vez, este segmento puede variar de nuestra idea original si descubrimos matices que nos permitan un proceso de segmentación más preciso.
A continuación, se hará hincapié en conceptos generales que nos van a ayudar a lograr un análisis más completo y a calibrar la dirección de nuestro proyecto.
En primer lugar, el Segmento que tengamos en mente puede variar conforme vayamos explorando el mercado potencial, para bien o para mal, puede que tengamos que desechar un nicho por ser poco atractivo o incluir uno nuevo que previamente no habíamos considerado. Las ideas principales son:
Establecer Criterios de Calificación: Crear un perfil de las personas que podrían llegar a interesarse por nuestra oferta, teniendo en cuenta factores demográficos, culturales, poder adquisitivo, gustos y preferencias.
Realizar un Proceso de Segmentación: Dividir el mercado objetivo en grupos, en base a los criterios más convenientes para ver a cuál conviene apuntar. Esto nos puede revelar sectores o necesidades insatisfechas.
Analizar a la Competencia: Buscar empresas similares o dentro del rubro y ver que ofrecen y como lo hacen. Si existe un líder, examinar los aspectos que lo hacen diferente al resto.
Analizar Sustitutos: Puede ser tanto rubros como productos sustitutos, y habrá que identificar qué características implican un riesgo para nuestro proyecto.
Analizar el Contexto: Tiene que ver principalmente con las variaciones en los gustos y preferencias ocasionados por cambios culturales o tecnológicos, también puede darse por cambios en la legislación regional. En ambos casos, generan oportunidades de negocio.
Con esto en mente, el segundo paso implica realizar ajustes a nuestra propuesta original, los parámetros a tener en cuenta para calcular el potencial del mismo se pueden dividir de la siguiente forma:
Tamaño: Consiste en la cantidad de posibles consumidores de nuestra oferta, el grado de personalización del producto varia en torno a este factor, ya que mientras más genérico sea, abarca a más población, pero las chances de encontrar competencia aumentan.
Tasa de Crecimiento: Es la evolución de un mercado a través de los años y ayuda a definir el potencial del producto o servicio a largo plazo.
Rentabilidad: Consiste en el beneficio cuantificable que podemos obtener de cada producto, lo que también está relacionado con la cantidad producida.
Competencia: Habrá una diferencia en el esfuerzo requerido para entrar a un mercado saturado respecto de uno que tenga pocos competidores. En ambos casos, la oferta debe ajustarse a las restricciones que estos actores impongan.
Funcionalidad: En base a las necesidades insatisfechas detectadas, podemos tener la oportunidad de que nuestra oferta atienda varias necesidades no cubiertas, aumentando así el mercado objetivo.
Puesta a Prueba: Buscar personas que encajen en nuestro perfil para que testeen nuestra propuesta, obteniendo un feedback que nos ayude a corregir errores y atender aspectos desconocidos.
Calibrar la propuesta de valor una vez analizado el mercado aumenta nuestras expectativas de que el proyecto sea factible y de que la inversión inicial nos será rentable a futuro, podemos definir mejor una estrategia de entrada y concentrarnos en desarrollar ventajas competitivas.
Fuentes:
Diseño, Evaluación y Gestión de Proyectos, Unidad 1, El Estudio de Proyectos y su Proceso de Preparación y Evaluación.
https://www.emprendepyme.net/como-conocer-cual-es-el-mercado-potencial-de-tu-producto.html
https://www.iebschool.com/blog/oportunidades-de-negocio-creacion-empresas/
https://www.zendesk.com.mx/blog/como-identificar-clientes-potenciales/
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