La importancia del Estudio del Mercado

Una etapa muy importante para llevar a cabo un proyecto es el Estudio del Mercado ya que nos brinda información, como el precio al que los consumidores están dispuestos a comprar y la demanda del bien o servicio que vamos a ofrecer.

El objetivo de estudiar el mercado es ratificar la posibilidad de colocar un producto o servicio que elaboraría el proyecto en el mercado, conocer los canales de comercialización determinar la demanda y conocer la composición, características y de los potenciales consumidores.

Para poder estudiar correctamente debe reconocerse los agentes que tendrán algún grado de inferencia:

• Proveedor: Se deben tener en cuenta las alternativas de la obtención de materias primas, costos, condición de compra, sustitutos, durabilidad, necesidad de infraestructura, oportunidad y demoras de recepción, disponibilidad, seguridad en la recepción, etc. La disponibilidad de insumos será fundamental para determinar los costos de abastecimiento. El precio también es importante en la definición de costos y de inversión en el capital de trabajo.

• Competidores Directos: Venden productos o servicios similares a los del proyecto. Deben tenerse en cuenta ciertas connotaciones, precios a los que venden, las condiciones, descuentos por volumen, créditos que ofrecen, sistema promocional, la publicidad, canales de distribución que emplean, situación financiera a corto y largo plazo, estas facilitara la determinación de estas variables para nuestro proyecto.

• Consumidor: Pueden definirse diversos efectos sobre la composición de flujo de caja del proyecto. Los hábitos y las motivaciones de compras serán determinantes para definir al consumidor real, como la estrategia comercial que se diseñara para poder enfrentarlo en su papel de consumidor, ante la posibilidad de multiplicidad de alternativas en su decisión de compra. En este estudio se determinara la viabilidad o no de un proyecto, ya que es el consumidor quien definirá la compra o no del producto o servicio. Con él se determinará la demanda real en términos de precio, volumen y periodicidad, en un lugar y tiempo determinado.

El objetivo del Estudio de Mercado es recopilar información de carácter económico que repercutirá en la composición del flujo de caja del proyecto. Además cada actividad que se realice deberá justificarse para proveer información para calcular las inversiones, de costo de operación o de ingreso.

Para realizarlo debemos tener en cuenta ciertas variables:

1. Etapas del Estudio del Mercado

• Análisis Histórico del Mercado, el cual pretende reunir información de carácter estadístico que pueda servir y evaluar las decisiones tomadas por otros agentes del mercado, para identificar los efectos positivos o negativos que se lograron.

• Análisis de la Situación Vigente, este es la base de cualquier predicción.

• Análisis de la Situación Proyectada, la información histórica y presente permite proyectar una situación suponiendo el mantenimiento de un orden de cosas que con la sola implementación del proyecto se debería modificar.

2. El Consumidor

Para poder estudiarse los consumidores se agruparan del tipo de consumidor que se estudiara:

• Consumidor Individual, que toma decisiones de compra basadas en el carácter emocional, como la moda, exclusividad en el producto, el prestigio de la marca, etc.

• Consumidor Institucional, toma decisiones de compra basadas en las variables técnicas del producto, calidad, precio, oportunidad de entrega y disponibilidad de repuestos, entre otros.

La agrupación de consumidores por comportamiento similar en la compra, se llama Segmentación, la cual se reconoce que el mercado está compuesto por individuos con diversidad de ingreso, edad, sexo, clase social y lugar de residencia, lo que los hace tener necesidades y deseos distintos.

• La Segmentación de Mercado Institucional, responde a rubro de la actividad, región geográfica, tamaño y volumen medio de consumo, entre otras.

• La Segmentación de Mercado Individual, se realiza en función de las variables geográficas, demográficas, que clasifican al consumidor según su edad, sexo, tamaño del grupo familiar, nivel de ocupación, profesión, religión, etc.

• La última clasificación es la que segmenta por Variables Psicológicas, como el grado de autonomía en la decisión de compra, de conservadurismo y la clase social.

3. Estrategia Comercial

La estrategia comercial que se definirá dependerá de las características del consumidor, como del competidor.

Deben realizarse en base a cuatro decisiones que influyen individual y globalmente en la composición del flujo de caja del proyecto: producto, precio, promoción y distribución.

Para poder definir cualquier estrategia comercial se deben realizar dos análisis complementarios:

• Análisis de los distintos mercados del proyecto

• Variables Externas que influyen en el comportamiento del mercado, estos permiten detectar amenazas, oportunidades y aliados del medio.

4. Ciclo de Vida de un Producto

El ciclo de vida del producto es la evaluación de los productos ofrecidos por una empresa cuando ya se encuentran en el mercado.

• Etapa de Introducción: Es el momento en que el producto se introduce en el mercado. El volumen de ventas es bajo, dado que aún no es conocido en el mercado. Los costes son muy altos y los beneficios inapreciables. En esta etapa es muy importante invertir en promocionar el producto.

• Etapa de Crecimiento: En esta etapa aumentan las ventas, al aumentar el interés del cliente. Los beneficios empiezan a crecer y el producto necesita mucho apoyo para mantenerse.

• Etapa de Madurez: El crecimiento de las ventas se ralentiza y estabiliza en el mercado. El producto está asentado y consolidado en el mercado y los beneficios son altos.

• Etapa de Declive: Las ventas comienzan a decrecer significativamente y el producto se prepara para salir del mercado normalmente ya saturado. La causa principal suele ser la obsolescencia.

5. La Demanda

La demanda se refleja a través del consumo de bienes y servicios que otorgan más satisfacción que otros un mismo consumidor.

El objetivo del análisis de la demanda es determinar los factores que afectan el comportamiento del mercado y las posibilidades reales de que el producto o servicio resultante del proyecto pueda participar del mercado.

Para resumir lo visto me pareció interesante compartir este video sobre las etapas para estudiar el Mercado de un proyecto.

Fuentes:

• Preparación y evaluación de Proyectos - Capitulo N° 6 - El Estudio de mercado.

• https://debitoor.es/glosario/definicion-cvp

• https://www.youtube.com/watch?v=O1ikaVmS18A

• https://www.youtube.com/watch?v=qz0hww6LzsY