Producto Mínimo Viable: Estudio de Mercados Innovadores

En el siguiente artículo profundizaré sobre el concepto de Producto Mínimo Viable (PMV) utilizado principalmente por startups para el desarrollo de productos innovadores. Analizaré su importancia, lo compararé con las formas tradicionales de Estudio de Mercados, indicaré como deben ser probados, y finalmente, expondré el caso de Dropbox como ejemplo.

¿Qué es un PMV?

El PMV es una versión parcial de un producto orientada a descubrir rápidamente qué pide el cliente, empleando para ello el menor esfuerzo posible. Al explorar nuevos mercados existe un alto grado de incertidumbre por el hecho de no contar con antecedentes que puedan ayudarnos en la toma de decisiones. Por lo que el PMV se enfoca en obtener a partir de la interacción con el cliente objetivo información que permita desarrollar el producto lo más enfocado posible a sus necesidades y preferencias. A través de un PMV la empresa puede validar su hipótesis de que los consumidores encuentran valioso el producto sin incurrir en mayores costos y tiempos. De esta forma cuando el producto es distribuido ya habrá clientes consolidados que tendrán solucionados los problemas reales y la empresa conseguirá especificaciones detalladas de porque necesita crearse el producto o servicio.

Con el desarrollo de un PMV buscamos descubrir las respuestas a las siguientes preguntas:

1. ¿Los consumidores reconocen que tienen el problema que intentas solucionar?

2. Si hubiera una solución ¿la comprarían?

3. ¿Nos la comprarían a nosotros?

4. ¿Podemos crear una solución para este problema?

La tendencia en el desarrollo de productos es saltar directamente a la última pregunta y crear la solución antes de confirmar que los consumidores tienen el problema, desperdiciando recursos escasos que se podrían haber enfocado en una idea con mayores probabilidades de éxito.

¿Porque resulta importante un PMV?

Un PMV ayuda a los emprendedores a empezar con el proceso de aprendizaje lo más pronto posible, no es necesariamente el producto más pequeño que se pueda imaginar, es la forma más rápida de entrar en el circuito de feedback de Construir-Medir-Aprender. Es decir, aquella versión del producto que permite dar una vuelta entera a dicho circuito con un mínimo esfuerzo y el mínimo tiempo de desarrollo. Al PMV le faltan muchos elementos que pueden ser más esenciales luego. Sin embargo crearlo requiere un trabajo extra: debemos ser capaces de medir su impacto y necesitamos ponerlo delante de los consumidores potenciales para evaluar sus reacciones. El PMV significa salir de la oficina y tener un acercamiento personal con quienes disfrutaran de los beneficios de nuestro producto.

¿Qué diferencia al PMV de las formas de Estudio de Mercado tradicionales?

A diferencia de un prototipo o una prueba de concepto, un PMV no solo está diseñado para responder las cuestiones técnicas y de diseño. Su objetivo es probar las hipótesis fundamentales del negocio. Al contrario que con el tradicional desarrollo de productos (que normalmente requiere un periodo de incubación y de reflexión largo, esmerándose en alcanzar la perfección del producto) el objetivo del PMV es empezar el proceso de aprendizaje, no acabarlo.

En contradicción a la investigación de mercado tradicional, las especificaciones del producto o servicio se encontrarán enraizadas en el feedback de lo que está funcionando hoy, en lugar de lo que se anticipa que puede funcionar mañana. Testeando y modificando en tiempo real nuestra propuesta frente a los potenciales usuarios y sus opiniones.

La cuestión de este proceso no es encontrar al consumidor medio sino encontrar a los primeros usuarios, los consumidores que sienten una necesidad de usar el producto. Estos consumidores tienden a perdonar errores y están dispuestos a proporcionar un feedback, ya que el producto soluciona una problemática real de su vida cotidiana. Antes de que los nuevos productos se puedan vender con éxito en los mercados de masas, tienen que venderse a estos primeros usuarios, un tipo especial de consumidor. Aceptan, y de hecho prefieren, una solución del 80%, no hace falta una solución perfecta para captar su interés.

¿Cómo probar un PMV en el Mercado Objetivo?

Para conseguir información de los potenciales usuarios el PMV es probado mediante experimentos que refutaran o corroboraran nuestras hipótesis de valor. Un experimento más que una simple investigación, también es un primer producto. Si esta primera interacción tiene éxito se comienza con la campaña: conseguir primeros usuarios, trabajadores para cada nuevo experimento y, finalmente gracias a esta dinámica, empezar a crear el producto.

A través del PMV las empresas comprueban las asunciones que realizaron, y los primeros esfuerzos se centran en probar sin son ciertas tan rápido como sea posible. La lección del PMV es que cualquier trabajo adicional más allá del que se requiere para empezar a aprender es un despilfarro, independientemente de lo importante que pareciera en ese momento.

La mayoría de los emprendedores sobreestima la cantidad de elementos que requiere un PMV. Cuando se dude, hay que simplificar. El producto mínimo viable varia en cuanto a su complejidad, desde pruebas simples (poco más que un anuncio) a primeros prototipos completos con problemas y pocos elementos.

Dropbox

Para cerrar este post compartiré un ejemplo de la reconocida compañía Dropbox, el PMV que generaron fue muy interesante. El reto de su creador, Drew Houston, era la imposibilidad de mostrar el funcionamiento del software con un prototipo. El producto requería que se superaran obstáculos técnicos significativos, también tenía un componente de servicio on-line que requería alta confianza y disponibilidad. Además de sus esfuerzos de desarrollo de producto, los fundadores querían feedback de sus clientes sobre qué es lo que realmente les preocupaba. En particular, Dropbox necesitaba validar su hipótesis de valor, ¿La gente le dará una oportunidad a nuestro producto? Ellos creían de forma correcta, tal como se demostró, que la sincronización de archivos era un problema que la mayoría de gente no sabía que tenía. Para evitar el riesgo de emprender años de desarrollo con un producto que nadie quería, Drew hizo algo realmente fácil: presentó un vídeo.

El vídeo es una simple demostración de cuatro minutos de cómo se suponía que iba a funcionar la tecnología enfocado a la comunidad de primeros usuarios tecnológicos. Drew narra el vídeo personalmente y, a medida que habla, el espectador ve su pantalla. Mientras él describe los tipos de ficheros que querría sincronizar, el espectador puede ver su ratón manipulando su ordenador.

"Llevó a centenares de miles de personas a nuestra web. Nuestra lista de espera fue de 5.000 a 75.000 personas en una noche. Nos lanzó totalmente." Drew Houston.

Hoy Dropbox es una de las empresas más populares de Silicon Valley y se estima que está valorada en 10.000 millones de dólares. A continuación el PMV que impulso su emprendimiento:

Como cierre de este post les dejo un vídeo que explica de forma simple la metodología Lean Startup y el rol clave que ocupa el PMV:

Fuente:

"El método lean startup" - Erik Ries.